Außendienstmitarbeiter aus dem Versicherungsbereich
Die Betreuung vermögender Privatkunden im Private Banking verlangt weit mehr als solides Fachwissen. Erfolgsfaktoren sind insbesondere die Verankerung eines ganzheitlichen Beratungs-Mindsets sowie die Fähigkeit eine nachhaltige Kundenbindung zu gestalten. Entscheidend sind dabei ein souveränes Auftreten der Berater sowie methodische Fähigkeiten, stabile Beziehungen auf Augenhöhe aufzubauen.
Die Qualifizierung vermittelt zentrale Grundlagen für eine wirksame Beratung im Private Banking und legt dabei den Schwerpunkt auf die Entwicklung eines professionellen Mindsets. Im Mittelpunkt steht die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse präzise zu erfassen, Chancen zu identifizieren und diese in geeignete Lösungen zu überführen. Aspekte wie Perspektivwechsel, Haltung und vernetztes Denken bilden die Basis für ein zukunftsorientiertes Beratungsverständnis.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf den besonderen Anforderungen der Beratung im gehobenen Kundensegment. Die Teilnehmenden setzen sich mit den Erwartungen und emotionalen Hintergründen ihrer Kundschaft auseinander und reflektieren die eigene Rolle als vertrauenswürdige Ansprechperson. Darauf aufbauend erfolgt die Vertiefung intrapersonaler und interpersonaler Kompetenzen, um eine authentische, typgerechte Kommunikation zu ermöglichen. Selbstreflexion, praxisnahe Übungen und die Betrachtung des Beratungsprozesses aus Kundensicht unterstützen diese Entwicklung.
Abschließend wird eine strukturierte Methodik zur Analyse von Kundensituationen eingeführt. Sie ermöglicht es, relevante Bedarfsfelder systematisch zu identifizieren und in die Beratung zu integrieren. Ein besonderer Fokus gilt der Nachfolgeplanung. Dabei werden sowohl fachliche Grundlagen als auch die Bedeutung von Werten, Verantwortung und familiären Beziehungen berücksichtigt. Die Teilnehmenden erarbeiten sich das notwendige Instrumentarium, um Nachfolgeziele zu erkennen, potenzielle Spannungsfelder einzuordnen und steuerliche sowie rechtliche Rahmenbedingungen sachgerecht einzubinden.
INHALTE
Das Mindset als Fundament
Charakteristika des Private-Banking-Denkens: Haltung, Wertorientierung, Exzellenzanspruch
Abgrenzung zum klassischen Vertrieb: vom Produktanbieter zum Partner des Relationship Managers
Orientierung an etablierten Standards und Best Practices aus dem Private Banking der Banken
Analyse der Ausgangssituation in den Banken und bei den jeweiligen Private Banking Beratern
Übertragung der bankseitig etablierten Private-Banking-Standards auf den Verbundkontext
Positionierung als wichtiger Spezialist in Anwendung der holistischen Beratung
Entwicklung eines Zielbildes für die Rolle im gehobenen Kundensegment gegenüber Berater und Kunde
Aufbau eines Beratungs- und Betreuungsframeworks mit Ausrichtung auf die Private Banking-Strukturen der Primärinstitute
Kommunikation der eigenen Rolle und Verantwortlichkeit gegenüber den Primärinstituten und den vermögenden Kunden
Ableitung einer Roadmap: strategische Maßnahmen, Verantwortlichkeiten, Meilensteine
Umgang mit Herausforderungen und Konflikten in der Zusammenarbeit
Verankerung im Beratungsprozess
Status-Check: Analyse des eigenen Beratungsalltags im Abgleich mit Private-Banking-Standards und Qualitätsaspekten der Primärinstitute
Differenzierung zwischen ganzheitlicher und holistischer Beratung
Gestaltung hochwertiger Kundenerlebnisse entlang der Customer Journey
Einführung von Qualitätsstandards für Erstgespräch, Analyse, Empfehlung, Umsetzung und Nachbetreuung
Übersetzung der Standards in konkrete Handlungsroutinen für den eigenen Arbeitsbereich
Instrumente zur Verstetigung des Mindsets im Alltag
Intrapersonale Kompetenz & Selbstverständnis
Management der intrapersonalen Kompetenz
Menschenkenntnis steigern
Emotionale Nähe aufbauen
Beraterselbstverständnis entwickeln
Beratungsprozess aus Kundensicht im gehobenen Kundensegment
Management der interpersonalen Kompetenz
Typgerechte Gesprächsführung
Fallarbeit und Praxisübungen
Eigene Umsetzungsplanung
Die Kunst des Small Talks
Gesprächseinstieg mit Wirkung
Small Talk gezielt einsetzen - Themen, die verbinden – und solche, die man besser meidet
Small Talk im Rahmen der Kundenberatung und auf Events
Gesprächsführung durch aktives Zuhören
Verschiedene Gesprächstypen souverän führen: Umgang mit Vielrednern, Introvertierten und Dominanten
Business-Knigge für die digitale Kommunikation
Competence Dinner „Stil & Etikette“ – Souveränes Auftreten bei Kundenevents und Geschäftsessen
Kompetenz zeigen: Stilsicher überzeugen
Impuls: Farbwirkungen und Farbtheorie - modernste Farbanalyse nach internationalen Standards (16er System mit Mischtypen) / Unterschiede für online und offline
Individuelle Farbberatung pro Teilnehmer (für die anderen TN gibt es in der Zwischenzeit Fragen, Aufgaben für die eigene Business-Garderobe)
Kompaktwissen „Die ganzheitliche Vermögensplanung und Beratung“
Die Grundprinzipien der holistischen Vermögensplanung
Die Phasen eines strukturierten Beratungsprozesses
Analyse der Kundensituation, Datenerhebung, Risikoanalyse und Zielpriorisierung
Strukturierte Liquiditätsplanung und Potenzialanalyse
Einkommenssicherung im Ruhestand über verschiedene Phasen und Quellen
Identifikation von Risiken und Einordnung von Schutzmechanismen im Vermögensschutz
Immobilien: Bestand, Finanzierung und Wirkung auf Liquidität und Gesamtvermögen
Beteiligungen: Struktur, Rolle im Gesamtvermögen und Wechselwirkungen
Praxisbeispiele zur Verknüpfung der Bedarfsfelder im Beratungsprozess
Kompaktwissen „Generationenberatung“
Einstieg in die Nachfolgeplanung mit Zielen, Spannungsfeldern und Entscheidungswegen
Gestaltung lebzeitiger Übertragungen im Vergleich zur erbrechtlichen Nachfolge
Erbrechtliche Grundlagen wie gesetzliche Erbfolge, Pflichtteil und Testamentsgestaltung mit und ohne Auslandsbezug
Steuerliche Rahmenbedingungen in der Generationenberatung rund um Bewertung, Freibeträge und Übertragung von Unternehmensvermögen (inkl. Stiftungen)
Planung der Liquidität im Erbfall unter Berücksichtigung von Finanzierung und Vermögensstruktur, sowie den Personenrisiken
Simulation einer Nachfolgeplanung für vermögender Privatkunden, Unternehmer und freie Berufe.
Simulation und Übungen anhand realer Praxisfälle
Case Studies, Transfer und Abschlussprüfung
Nach den Einzelmodulen erfolgen jeweils Transferaufgaben, die von den Teilnehmenden selbständig erarbeitet werden und als Zulassung für die Prüfung dienen.
Die Teilnehmenden fügen die Erkenntnisse aller Module im Rahmen eines Tages „Case Studies“ zusammen und üben exemplarisch die Verbindung der fachlichen und methodischen Elemente.
Anschließend wird ein Praxisfall analysiert und für ein Prüfungsgespräch als Präsentation aufbereitet.
Im Rahmen der Abschlussprüfung finden simulierte Kundengespräche statt, die die Grundlage für die Zertifizierung bilden.
VORAUSSETZUNGEN
Voraussetzungen:
Die Teilnehmenden sind bereits erfahren in der Kundenberatung vermögender Kunden und verfügen über entsprechende Produktkenntnisse.
Hohes Empathievermögen im Umgang mit den vermögenden Privatkunden als Privatkunde und Unternehmer.
Veränderungsbereitschaft hinsichtlich Vorgehensweise in der Beratung.
