Veranstaltungsart
Qualifizierungs-/ Managementprogramm
Dauer (in Tagen)
10
Termin
04.04.2022 - 03.06.2022
8.215,00 €

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9. Zertifizierte/r VertriebssteuererIn ADG - Controlling und Vertrieb gemeinsam stärken

Seminar
RT0222-010
Diese Veranstaltung richtet sich an:
Führungskräfte und SpezialistInnen aus den Bereichen Vertrieb und Steuerung, die im Rahmen ihrer Zuständigkeit für die Vertriebssteuerung in ihrem Haus verantwortlich sind

Sie sind ControllerIn in Ihrem Hause und möchten noch stärker für die Belange des Vertriebs sensibilisiert werden? Sie sind für den Vertrieb verantwortlich und wollen mit Ihrem ControllerIn auf Augenhöhe diskutieren? Diese Veranstaltung versetzt Sie z. B. in die Lage, die Grundlagen und Instrumente der Vertriebssteuerung zu kennen und diese unter Berücksichtigung der aufsichtsrechtlichen Rahmenbedingungen anzuwenden. Sie entwickeln ein ganzheitliches Verständnis für eine in die Gesamtbanksteuerung integrierte Vertriebssteuerung.

Eine langanhaltende Niedrig- und Negativzinsphase, die flache Zinsstrukturkurve und damit fehlende Erträge aus der Fristentransformation belasten seit Jahren die Ergebnisse der Banken. Diese müssen sich daher im Kundengeschäft noch stärker positionieren. In unserem Qualifizierungsprogramm entwickeln und trainieren Sie ein ganzheitliches Verständnis für Vertriebssteuerung im operativen Bereich und im Controlling.

 

Für die Zertifizierung absolvieren Sie am letzten Tag des zweiten Moduls eine mündliche Prüfung.

Teilnahmevoraussetzungen sind die spezifischen Kompetenznachweise im Rahmen der GenoPE oder vergleichbare Kenntnisse in diesem Bereich.

Inhaltsschwerpunkt Modul 1

Grundlagen der Vertriebssteuerung in Banken

  • Terminologie, Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse (Beratungsqualität, Aktivitätensteuerung, Kampagnen)
  • Mehrdimensionale Kundensegmentierung
  • Fallstudie Teil 1: Genobank eG - KundInnen- und wertorientierte Vertriebssteuerung

Aufsichtsrechtliche Rahmenbedingungen

  • MaRisk, InstVergV, WpHG

Grundlagen des Vertriebscontrolling in Banken

  • Der Vertriebscontrollingprozess
  • Potenzialorientierte Planung
  • LEV-System
  • Fallstudie Teil 2: Genobank eG - KundInnen- und wertorientierte Vertriebssteuerung

Vertriebscontrolling im Umfeld der Marktzinsmethode

  • Grundmodell der MZM
  • Barwertkonzept
  • Kundengeschäftskalkulation
  • Margentableau
  • Reportingsystem
  • Forecast
  • Kennzahlensysteme
  • Fallstudie Teil 3: Genobank eG - KundInnen- und wertorientierte Vertriebssteuerung

Werteorientierte Vertriebssteuerung: Das Q3 Modell

BVR-Projekt Vertriebsplanung und -steuerung im Omnikanalmodell

 

Inhaltsschwerpunkt Modul 2

Vertriebs-Controlling und Gesamtbanksteuerung mit VR-Control und VIPS

  • Deckungsbeitragsrechnung in VR-Control, Parametrisierung, Leistungsstörungen, Datenabgleich
  • Konditionsfindung
  • Kennzahlen und Reporting, Anwendungsbeispiele mit ViPS und IDA.
  • Datenquellen und -aufbereitung für ViPS
  • Vorgaben aus MaRisk, Erfüllung aufsichtsrechtlicher Anforderungen im Vertriebscontrolling

Kalkulation von Geschäften mit nicht-deterministischen Zins- und Kapitalverläufen, Ablaufdefinitionsprofile, Ausgleichszahlungen

Das Omnikanalmodell aus Kundensicht – VR-Networld

Kunden- und Wertorientierung im Vertriebs-Controlling

  • Kundenorientierung aus Sicht von Marketing und Unternehmenssteuerung
  • Wertorientierung: Shareholder-Value versus Stakeholder Value-Konzept
  • Limitationen der Marktzinsmethode
  • Operationalisierungskonzepte zur Kunden- und Wertorientierung
  • Steuerungskennzahlen aus der Bankpraxis
  • Fallstudie Teil 4: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

Operationalisierung und Bewertung qualitativer Steuerungskennzahlen

  • Der Zusammenhang zwischen Beratungsqualität, Kundenzufriedenheit und Deckungsbeitrag
  • Messung von Beratungsqualität und Kundenzufriedenheit
  • Einbindung qualitativer Steuerungskennzahlen in das Kennzahlensystem
  • Fallstudie Teil 5: Genobank eG - Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung
  • Abschlusspräsentation Fallstudie: Genobank eG: Kunden- und wertorientierte Vertriebssteuerung

 

Termine:

ST0222-098 | 9. Zertifizierte/r VertriebssteuererIn ADG - Modul 1
04.04. - 08.04.2022
Seminar

ST0222-099 | 9. Zertifizierte/r VertriebssteuererIn ADG - Modul 2 + Kompetenznachweis
30.05. - 03.06.2022
Seminar

Ihr Nutzen:

  • Sie erhalten ein ganzheitliches Verständnis für die unterschiedlichen Sichtweisen von Controlling und Vertrieb auf die Steuerung des Kundengeschäfts.

  • Sie kennen die Grundlagen und Instrumente der Vertriebssteuerung in Banken.

  • Sie können diese unter Berücksichtigung aufsichtsrechtlicher Rahmenbedingungen anwenden.

  • Sie kennen die Stärken und Limitationen der Marktzinsmethode bei der Steuerung wertorientierter und qualitativer Unternehmensziele.

  • Sie entwickeln ein ganzheitliches Verständnis für eine in die Gesamtbanksteuerung integrierte Vertriebssteuerung.

  • Sie sind in der Lage, mithilfe von Anpassungen im Vertriebssteuerungskonzept und der Einbindung anreizoptimaler Steuerungskennzahlen in bestehende Kennzahlensysteme ein kunden- und wertorientiertes Steuerungskonzept in Ihrer Bank umzusetzen.

Der Nutzen für Ihr Unternehmen:

  • Sie haben hauseigene SpezialistInnen, welche die aufsichtsrechtlichen und betriebswirtschaftlichen Gegebenheiten zur Integration der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung kennen.

  • Ihr/e VertriebssteuererIn unterstützt Sie als ModeratorIn in allen Fragen der wertorientierten Vertriebsplanung und -steuerung, insbesondere bei der Ableitung geeigneter quantitativer sowie qualitativer Kennzahlen aus der Unternehmens- und Vertriebsstrategie.

  • Ihre Bank wird dadurch in die Lage versetzt, zusätzliches Ertragspotenzial mithilfe einer mehrdimensionalen Kundensegmentierung zu erkennen und mit einem kunden- und wertorientierten Vertriebscontrollingprozess die Erträge im Kundengeschäft zu steigern.

Thomas Geißdörfer, Raiffeisen Spar + Kreditbank eG

Horst Winkler, Raiffeisen Spar + Kreditbank eG

Birgit Rathmann, VR-NetWorld GmbH

Professor Dr. Jens Kleine, Steinbeis-Hochschule Berlin

Sowie weitere DozentInnen.

Ansprechpartner

Markus Schröder

B.A.
Experte für Privatkundengeschäft, Private Banking, Marketing, Vertrieb